В жизни каждого малого бизнеса (от шаровары на коленке до SEO команды) периодически возникают моменты, когда им какая-то другая компания предлагает продаться. Я лично проходил через этот этап в разнообразных компаниях десятки раз, и получил определённое понимание процесса.
Нулевое и самое-пресамое главное. Если вы развиваетесь и не испытываете серьёзных проблем - не продавайтесь. Продажа растущей компании с серьёзными доходами оправдана лишь в некоторых случаях - но обычно это просто ошибка.Первое и главное. Когда вам предлагают продаться, в 75% случаев это блеф. Помахать перед носом компании морковкой - дешёвый и эффективный способ узнать всю нужную информацию о конкуренте. NDA, кстати, тут не поможет (они вообще не работают), т.к. к тому моменту, если даже суд признает тебя правым, твоя компания давно скончается.
Второе. Какие цели у покупателя? Из личного опыта могу сказать, что слишком просто быстро обрадоваться (ура! нас хотят купить! мы будем богатыми! мы делали правильные вещи,и нас оценили по заслугам!) и отключить критическую функцию. Официально заявляю, что когда малый бизнес продаётся более крупной компании, владельцы малого бизнеса в 50% случаев не знают реальную причину покупки. Зачем большие бизнесы покупают малые компании или ведут себя так, как будто они хотят это сделать?- Культурно избавиться от конкурента. Буду откровенным, я был замешан в паре подобных покупок, когда малый бизнес представлял собой угрозу для более крупного бизнеса (но тоже стартапа), и посредством нехитрых манипуляций малый бизнес покупался по дешёвке, а потом тихо убивался.
- Купить продукт без команды. Этот способ используется либо для убийства или блокирования конкурирующего продукта, либо для очередной записи в списке объектов интеллектуальной собственности, которыми обладает большая компания. Это встречается редко, но всегда должно быть красным флагом для малого бизнеса.
- Купить продукт с командой. Это самый предпочтительный способ. Лично я трачу пару часов в неделю на анализ того, какие малые компании появляются на радаре, чтобы оценить, насколько они опасны или полезны. Распознать и купить перспективную малую компанию, пока она ещё не осознала свою силу - это искусство, которому я себя усиленно учу. Тут есть вариации:
- Большой компании требуется продукт с поддержкой, чтобы иметь возможность дорабатывать этот продукт под свои нужды, и чтобы иметь конкурентное преимущество перед другими компаниями.
- Большой компании нужна команда Основателей и/или разработчиков малого бизнеса, а продукт - это лишь индикация того, что команда малого бизнеса что-то умеет делать. Кстати, это популярно в open-source. Посредством подобной покупки (acquire to hire) большая компания быстро решает свои кадровые проблемы.
- Большой компании требуется представительство в другом регионе, и лучший способ это сделать - это приобрести одного из игроков (обычно - очень перспективного).
- Узнать больше о рынке. Это часто встречается, когда большая компания находится в смежном или вообще другом сегменте рынка, и когда посредством помахивания морковкой перед носом основателей малой, но очень голодной, компании можно узнать любую информацию о рынке и даже заставить эту компанию делать работу бесплатно, закармливая обещаниями. Встречается нередко, так что будьте осторожны.
Третье. Чего хочет Основатель малого бизнеса? Открою страшную, но очевидную тайну: не на все вопросы о продаже нужноотвечать “да”. Как я уже писал, всегда приятно почувствовать себя оценённым окружающими, но этого недостаточно для принятия серьёзного решения о продаже.
- Как правило, если бизнес не приносит ожидаемых денег, или если Основатель устал заниматься этим бизнесом, в какой-то момент Основатель начинает сам задумываться о продаже компании. Так что любой запрос о продаже будет обдумываться Основателем на полном серьёзе, и именно в этот момент малый бизнес наиболее уязвим, т.к. возможное осуществление планов на выход из замкнутого круга заставляет принимать спонтанные решения. Здоровая растущая компания много раз подумает перед продажей. Из того, что я видел, не меньше 80% компаний попадают в эту категорию.
- Основатель сделал сильно диверсифицированный бизнес, и ключевое и прибыльное направление страдает из-за того, что ресурсы отжираются старыми и нетематическими проектами. Старые проекты, отжирающие много времени и ресурсов, надо либо убивать, либо продавать , причём, чем быстрее - тем лучше. Вряд ли в этом случае стоит долго торговаться с покупателем старого непрофильного проекта/продукта.
- Основатель хочет заработать кучу денег на продаже компании. Две проблемы с этим:
- в подавляющем большинстве случаев малые компании не покупаются за сколь бы то ни было серьёзные деньги (т.е. мгновенно оказаться миллионером вряд ли получится). Понятно, что все оценивают свои бизнесы в миллионы долларов, даже если за продуктом стоят два собутыльника-шароварщика, но должна быть какая-то реальная оценка происходящего.
- если покупается продукт и команда, покупатель будет настаивать на том, чтобы ключевые сотрудники работали на новую компанию год-два перед тем, как покупатель выплатит все деньги (бывают исключения, но нечасто). (Если покупается только продукт, покупатель будет требовать гарантий минимум на год, что продукт лицензионно чист и не имеет серьёзных скрытых дефектов.)
Четвёртое. Что хочет сделать с малым бизнесом и продуктом компания-покупатель? Я этого уже немного коснулся в предыдущей части, но хочется детально перечислить:
- Убить или заморозить продукт, заморозить команду, дав ей ненужные задания с целью протянуть время. Тут понятно: покупатель принимает решение заблокировать конкурирующую команду, пока она не наломала дров. Вот пример из моей практики. Есть компания А, которая берёт с каждого клиента (с оборотом порядка 2М в год) по 5% с оборота за свои услуги, т.е. около 100к в год. Есть другая компания Б, которая берёт со всех клиентов по 10к в год, независимо от оборота. При этом компания Б находится на грани вымирания, т.к. денег она никаких не зарабатывает (рынок-то не резиновый), но она может серьёзно подпортить жизнь компании А. Поэтому компания А покупает по дешёвке компанию Б, выскребает из неё всё более-менее стоящее и выкидывает оболочку на помойку.
- Убить или заморозить продукт (особенно когда продукт приобретается с целью заполучить набор ключевых патентов, дающих возможность торговаться с конкурентами), дать команде новый интересный проект. Это обычно делается в случае acquire to hire. Единственная проблема - команда купленного стартапа не будет сильно счастливой, когда их детище, в которое они вложили всю душу, вдруг перестаёт быть центром Вселенной.
- Развивать продукт для личных нужд с помощью имеющейся команды. Это более оптимистичный вариант предыдущего развития событий. Команда купленного стартапа немножко посокрушается, но потом успокоится.
- Развивать продукт и вкладывать в него нужные ресурсы. Это идеальный вариант, который очень редко встречается. Дело в том, что если продукт более-менее идеальный, то не компанию надо продавать, а инвестора искать.
Пятое. Что произошло с предыдущими компаниями, которые купила большая компания? Этот вопрос обязательно нужно задать предполагаемому покупателю, чтобы получить больше информации о:
- том, как прошёл процесс due diligence, и с какой скоростью произошла покупка. Не зазорно спросить координаты людей из предыдущей купленной компании. Я лично отвечал на звонки людей, интересующихся, как наш Mobile Messenger ведёт себя с купленными компаниями. Первый вопрос, который мне задавали? Насколько соответствовали мои ожидания до продажи реалиям после продажи?
- проблемах, возникших в процессе покупки. Это могут быть проблемы, связанные с due diligence, или с несогласием по поводу денег, или по поводу условий и т.п. Причиной проблем может быть недостаточная “взрослость” покупателя или стартапа, или просто непонимание правил игры обеими сторонами.
- том, какие ещё компании планируется купить. Ответ на этот вопрос может пролить свет на истинные мотивы покупки.
Если ваша компания - первая в списке покупок, часто имеет смысл не продаваться (acquisition), а сливаться (merger), но это определяется условиями договора и размерами компаний.
Кстати, шестое (по значимости - второе). Какого размера компания-покупатель, и в какой области она работает? Чтобы проверить серьёзность намерений покупателя, можно прогнать простейший тест:
- если покупатель - компания размером с вашу, то вероятность покупки равна не больше 10%. Вероятность слияния равна 30%.
- если покупатель ощутимо больше вашей компании (в 3-10 раз), это лучший вариант: вероятность покупки равна 30%, а слияния - 10%.
- если покупатель - это действительно серьёзная и большая компания, то … большие компании крайне редко покупают молодые стартапы (есть исключения типа Гугла, покупающего стартапы), поэтому вероятность положительного исхода близка к нулю. Обычно (из моего опыта) такой вопрос ставится потому, что кто-то инициативный из числа работников большой компании решает раз в жизни что-то сделать полезного для компании, но без бюджета и без разрешения вести подобные действия запал человека быстро иссякает, и стартап остаётся в дураках.
http://startupcube.com/startup-lifetime/if-someone-wants-to-buy-you/
Комментариев нет:
Отправить комментарий